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15/06/2009 | Fuente: Limpieza.com Volver Atrás

KÄRCHER PONE EN MARCHA SU DEPARTAMENTO DE GRANDES CUENTAS. Entrevistamos al equipo encargado de ello.

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En Limpieza.com hemos querido conocer de primera mano como piensan abordar este gran reto.
Entrevistamos al equipo de dirigirá este departamento y visitamos las instalaciones de Karcher en Granollers.
Hemos quedado impresionados por la claridad de ideas y por los medios de que dispone esta gran marca Alemana, todo un líder mundial en la fabricación de maquinaria de limpieza.
 
 

RAMÓN CAMPAMÁ
Director Unidad de Negocio Profesional
 
Ciencias Empresariales y Dirección Comercial & Marketing
 
19 en Kärcher S.A. desempeñando diferentes cargos dentro de la organización: - Jefe de Ventas Car Wash
- Responsable Gama de Producto Industrial
- Responsable Gama de Producto Industrial y Alta Presión
- Director Unidad Negocio Profesional (B.U.P.)
Puesto actual cuya responsabilidad es la dirección comercial del Canal de Venta Directa y Grandes Cuentas profesionales

 
"Estamos preparados para atender grandes cuentas con total garantía de éxito."
FERRAN BAYÉS
Estudios comerciales
 
10 años de experiencia laboral en el sector de la limpieza e higiene profesional de los cuales 9 en desempeñados en 3 empresas de la competencia y uno en Kärcher, S.A.
 
-       Comercial
-       Area Manager
-      Responsable Grandes Cuentas HoReCa & Empresas de limpieza

 
 
"Conocemos bien las necesidades de las grandes compañías"
JOAN RABASSA
Responsable Grandes Cuentas Industriales
Estudios comerciales
 
8 años en Kärcher, S.A.desempeñando diferentes puestos dentro de la organización:
- Comercial
- Area manager
- Jefe de ventas gama doméstica
- Responsable Grandes Cuentas Industriales

 
 
"La formación de nuestros técnicos, vendedores y distribuidores es fundamental"

 
1.- ¿Cómo surge la idea de crear un Departamento específico de Grandes Cuentas?
 
Desde hace mas de 30 años, cuando Kärcher entró en el mercado español, el objetivo de nuestra empresa fue siempre el de llegar al máximo número de clientes con el mejor servicio de asistencia, para ello se estableció una política comercial basada en la distribución de nuestros productos a través de una amplia red profesional de asistencia, tanto comercial como técnica, mediante empresas suministradoras industriales especialistas en los diferentes mercados potenciales. En el transcurso de todos estos años hemos conseguido tener la red de distribución más amplia y profesional de nuestro sector en España, capaz de dar respuesta a las necesidades de los clientes y consumidores finales.
 
Pero la globalización económica, no sólo a nivel internacional ,sino a nivel interno español, dió vida a la aparición de grandes clientes con unas organizaciones, estructuras y, sobre todo,  necesidades totalmente diferentes a los clientes tradicionales, siendo, por tanto, necesaria la implementación de sistemas de gestión, de tratamiento y de relación diferentes a los habituales en una relación mercantil.
 
La gran cuenta clave requiere, por parte del proveedor, una cultura colaborativa y flexibilidad en la adaptación a cada relación, una especialización y conocimiento profundo y específico de sus actividades; es imprescindible un trabajo en equipo para resolver los problemas y optimizar los recursos. Cuando hablamos de trabajar y gestionar una gran cuenta, no nos referimos a una gran operación mercantil, sino al fortalecimiento de los lazos de compañías diferentes con objetivos comunes, a generar relaciones cercanas a largo plazo, y a la adaptación de nuestras necesidades a las del cliente.
Para ello, éste ha de tener una confianza absoluta y una visión de nuestra empresa como colaboradora de su negocio, como organización que le pueda aportar un valor añadido que no sea solamente un precio más económico, sino un cúmulo de ventajas que le permitan reducir costes y ser mas competitivos sin tener que sacrificar ninguno de sus valores, que nuestra colaboración aporte simplicidad en los procesos y evite su complejidad, que esta relación pueda tener continuidad en el futuro, que nuestra integración en su cadena de suministro no sea costosa, que la colaboración sea global y regular.
La Gran cuenta busca en su proveedor habitual a un experto, a un asesor que sea capaz de aportarle soluciones flexibles e integrales y que se adapten a sus necesidades y posibilidades, busca transparencia y ventajas competitivas.
 
R.Campamá
 
 

Foto: El equipo de Grandes Cuentas, junto a los bustos de los fundadores de la Empresa: Alfred e Irene Kärcher.
 
"No solo hablamos de grandes empresas de limpieza, también entendemos como grandes cuentas a los grupos hoteleros, las constructoras y todas aquellas empresas que, por realizar su actividad en muchos centros, requieren de una trato específico, por volumen de compra, por asistencia en todos sus centros y por asesoramiento profesional para resolver sus problemas."

2.- ¿Cuál es el objetivo?
 
Obviamente nuestro objetivo principal es poder entablar relaciones comerciales con las grandes cuentas con las que hasta el momento no habíamos tratado directamente y potenciar, y mejorar, las relaciones ya existentes mediante un ambicioso proyecto basado en un valiente plan de inversión de recursos.
 
Nuestra de red de distribución, como canal tradicional de ventas de los productos Kärcher, ha alcanzado un nivel de profesionalidad, madurez y excelencia que nos permite dedicar nuestros recursos propios a la implementación de un plan de gestión personalizado en las cuentas clave  para cada tipo de interacción, estableciendo una cultura orientada al cliente.
 
Kärcher, como empresa líder mundial en la fabricación de equipos e instalaciones de limpieza, pretende aportar sus conocimientos y capacidad innovadora, junto a la experiencia de sus 75 años de existencia y los más de 190 países donde opera habitualmente, a todas aquellas grandes cuentas que esperan mucho más de un proveedor que el simple suministro de unos equipos, Kärcher pretende aportar soluciones reales a necesidades particulares, optimizando los recursos de nuestros clientes, de nuestros colaboradores, y aportando valores que aumenten su competitividad e incrementen la rentabilidad de sus cuentas.
 
R.Campamá
 
 
3.- ¿Cuáles son las necesidades actuales de las grandes empresas de limpieza y que le piden al distribuidor?
 
Lógicamente y como todos sabemos, enumerar las necesidades de las grandes empresas de limpieza, es hablar de gama de producto, precio, servicio post-venta, etc.
Pero al final de todo ello, nos damos cuenta que lo que realmente se busca es algo diferente y que exige mucho más que el solo echo de vender y comprar con un buen descuento.
 
Creemos que una de las necesidades básicas que se nos pide, es la de disponer de un interlocutor capaz de entender y satisfacer las exigencias que se plantean en el día a día de una empresa de limpieza.
Por supuesto, necesitan cubrir sus necesidades de maquinaria,  servicio, precio………… pero se suele pedir una relación comercial en la que vayamos más allá, en la que tanto cliente como proveedor, deben interactuar trabajando conjuntamente y aportando cada una de las partes su base de conocimientos y experiencia. 
 
A una empresa de nuestra envergadura y con una dilatada experiencia se nos exige un alto grado de eficiencia en todos los campos de la relación comercial y esto es bueno para nosotros porque nos ayuda a esforzarnos y mejorar constantemente en todos los apartados.
Evidentemente, en las demandas de nuestros clientes, tiene un peso específico el precio y más en la época de crisis en la que vivimos, pero nadie es ajeno al valor que hoy en día tiene un buen servicio post-venta, que a la postre, será el factor determinante de fidelización de nuestros clientes.
No debemos olvidar, que si somos capaces de hacer una buena gestión y respondemos eficazmente en los momentos en que la empresa de limpieza necesita de nuestra organización, habremos conseguido su confianza y tendremos un rasgo diferenciador respecto a la competencia.
 
En Kärcher, trabajamos y trabajaremos, para seguir mejorando nuestros tiempos de respuesta, nuestro stock de recambios y maquinaria, en la gestión de pedidos, estando siempre atentos a las necesidades que se nos planteen para adaptarnos y dar servicio a un mercado cada vez más exigente y competitivo.
 
F.Bayés
 
 

Foto: Fachada exterior del centro de formación.
 
"La Gran cuenta busca en su proveedor habitual a un experto, a un asesor que sea capaz de aportarle soluciones flexibles e integrales y que se adapten a sus necesidades y posibilidades, busca transparencia y ventajas competitivas."

4.- ¿Cuál es el elemento diferenciador de la oferta de Kärcher frente a otros distribuidores de maquinaria?
 
Es muy difícil enumerar un único elemento diferenciador de Kärcher cuando se cuenta con mas de 400 ingenieros dedicados únicamente a la investigación, desarrollo, diseño e innovación, las más de 340 patentes propias, los más de 100 premios internacionales de diseño, los 20 centros de producción con la más moderna tecnología del momento, las 41 delegaciones internacionales, así como las principales certificaciones internacionales y nacionales de calidad, gestión, producción, respetabilidad del medio y las personas, como a nuestra propia filosofía y principios de empresa familiar, a pesar de la envergadura multinacional, que unido a la gama más amplia del mercado de equipos de limpieza, como también de servicio, asistencia técnica y centros de formación propios, hacen de Kärcher, en si misma, una marca, una empresa, una filosofía diferenciadora.
 
R. Campamá

Foto: interior del centro de formación.
 
"La formación de nuestros técnicos, vendedores y distribuidores es fundamental"

 
5.- ¿Se contempla solamente un trato diferenciador en la venta o también en el servicio técnico y asesoramiento?
 
Atendiendo a la descripción anterior de la gestión de grandes cuentas, no se trata únicamente de un trato diferenciador en la venta, si no que nos referimos a un sistema global de gestión donde todo el proceso está englobado en dicha gestión, desde un trato personalizado con un interlocutor único a nivel comercial, como un gestor técnico particular a nivel de servicio, una unidad específica de atención y asesoramiento al cliente, así como un programa específico de formación en las instalaciones de la Academia Kärcher, en las propias del cliente o directamente sobre el terreno.
 
R. Campamá
 

Foto: vehículos-taller, preparados para la reparación "in situ" de la maquinaria.
 
Nuestra vocación de servicio está por encima del valor de la venta.
 
 

 
 
6.- ¿Con qué medios cuentan para ello?
 
Como he mencionado anteriormente, el nivel de profesionalidad y excelencia de nuestra distribución a todos los niveles, nos permite dedicar nuestros recursos propios a la atención personal y preferente de las grandes cuentas.
Para ello contamos con 6 delegaciones propias que cubren toda la geografía nacional Española, desde donde no sólo se asesora comercialmente a nuestros clientes, sino que contamos con personal administrativo, logístico y, principalmente, técnico, para el apoyo, atención y asistencia de las cuentas clave. Estas delegaciones propias están equipadas con equipos de sustitución para casos puntuales de extrema necesidad de las grandes cuentas, material de recambio y accesorio, para el servicio y atención, así como de talleres equipados para ofrecer un servicio de máxima calidad y equipos móviles para la asistencia en plaza.
 
Este elemento diferenciador de nuestra organización española nos avala para poder atender a las necesidades de las grandes cuentas de una forma rápida, eficiente, personal y profesional, directamente desde nuestra organización.
 
Paralelamente se cuenta de forma puntual con una red de asistencia independiente de más de 300 puntos que garantizan, en todo caso, un servicio de calidad y especialización en nuestra marca.
 
R. Campamá
 
 

Foto: Vista general de las instalaciones en Granollers.
Cabe destacar que aquí solamente se almacena producto y pequeñas piezas de recambio.
El almacén de distribución principal de maquinaria se encuentra en Barberá del Vallés. Con un stock actual de más de 6.000 máquinas.

 

Foto: Vista parcial del almacén, donde se dispone de los recambios y productos listos para ser distribuidos.
 
"Cada día nos llegan camiones desde Alemania, el flujo de mercancia es constante y en caso de Urgencia disponemos de un servicio 24 horas para solventar cualquier incidencia."

 
HISTORIA DE LA EMPRESA
 

 

Alfred Krcher, fundador de la empresa KarcherAlfred Kärcher fue uno de los inventores que Württembert mas veces señalo desde el comienzo de la industrialización, nombres ilustres como Robert Bosch y Gottlieb Daimler o Count Zeppelín. Ellos lucharon para hacer realidad sus ideas con una gran diligencia y compromiso. Un ex empleado le recuerda  como sigue: “cuando Alfred Karcher estaba en su elemento, cuando nosotros estábamos haciendo pruebas y test, la atmósfera era simplemente excitante. El simplemente no podía parar, tenia un constante flujo de nuevas ideas.”

 

En los tempranos treinta, Alfred Kärcher se especializo en el diseño de Elementos de calefacción industrial sumergible, por ejemplo, en la sal de las fundiciones que era calentada con calentadores sumergibles. Después de numerosos experimentos, se produjo un endurecimiento Irene Krcher fundadora de las maquinas Karcher.de horno para aleaciones, lo llamaron "Horno de sal para el baño Karcher". 1.200 unidades se vendieron hasta 1945. Alfred Karcher no estuvo para alegrarse con los frutos de su gran invención. El fundador de la compañía murió de un ataque al corazón el 17 de Septiembre de 1959 a la edad de 58 años. Pero antes de morir invento la primera maquina de limpieza europea, de presión de agua caliente. Dejo atrás a su mujer Irene, su hijo de 9 años Johannes y su hija de 3 Susanne. Fue su mujer Irene Karcher quien se hizo cargo de la empresa tras la muerte de su marido. Alrededor de 1962 se abrió la primera delegación de Karcher en Francia, era la primera fuera de Alemania. La compañía empieza a dirigir su negocio hacia los limpiadores Karcher de alta presión y cambia el color de la marca al amarillo.

 

Hidrolimpiadoras Krcher.El señor Joaquín Carrera, sobre 1979, se establece como importador de Karcher para España. Karcher comienza su inmersión en el mercado domestico con el lanzamiento de la maquina portátil de alta presión HD 555 Profi. En 1988 AKW adquiere Maquinaria Carrera S.A. convirtiéndose así en Karcher España. Un año mas tarde serian los hijos de Alfred e Irene los que se harían cargo del negocio familiar. Entre 1990 y 1992 se inauguran las nuevas oficinas centrales de Karcher España por Johannes Karcher.

 

Maquinas de limpieza a presin de agua Krcher.En los años posteriores se realizó una ampliación de la producción para el sector del consumo, incluido el sector de la limpieza de interiores. Se empiezan a fabricar las fregadoras Karcher y barredoras industriales Karcher. Entre 2004 y 2005 Karcher adquiere C-Tech y se producen 62 grandes innovaciones en la familia de maquinas limpiadoras profesionales y en el de maquinas para el hogar.

 

Hidrolimpiadores de agua a presin Krcher.En 2007 se introducen las bombas Karcher gama consumo entre las que se incluyen las bombas de jardín, las bombas de presión sumergibles, las bombas de riego y los grupos de presión.

 

 

KARCHER, S.A.

Nombre Comercial: KARCHER

Actividad: FABRICANTE DE MÁQUINAS DE LIMPIEZA. FREGADORAS, BARREDORAS, MAQUINARIA DE LIMPIEZA KARCHER. VENTA DE ASPIRADORES, PULIDORAS, AGUA A PRESIÓN.

Direccion: DR. TRUETA, 6 Y 7, POLIGONO INDUSTRIAL FONT DEL RADIUM
Poblacion: GRANOLLERS
Codigo Postal: 08400
Provincia: BARCELONA
Web:
www.karcher.es

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